いまやD2Cというビジネスモデルも当たり前になってきました。ECが当たり前のいま、リアル店舗がなくても商品を販売できるため、D2Cを行う企業が増えています。
D2Cを適切に行えば、より消費者との距離が近くなり、収集できるデータの質も上がります。そうなるとブランディングやマーケティングの質もこれまでと比べて格段に良くなるのです。
この記事では、D2Cに関する基本的な情報と、小売業に焦点を当てD2Cとどのような関係にあるかをお伝えしていきます。
D2Cとは、「Direct to Consumer」の略称です。製造者が他社プラットフォームや小売店を介さず、自社の商品を自社のECなどで販売することを言います。
つまり、自社ECを利用した製造者と消費者の直接取り引きになります。
似たような言葉にB2Cがありますが、こちらは企業と消費者の取引全般を表しています。小売店やECそのものはB2Cであり、D2Cではありません。製造者が販売業者を通さずに自社ECで消費者へ商品を販売するビジネスモデルがD2Cです。
D2Cは日本だけでなく、世界中で注目されています。D2Cが注目されている背景として、デジタル技術の発達があります。製造者が消費者へ直接商品を販売することが容易になりました。
スマホの普及によりいまや誰もがネットで情報を収集・発信できる時代です。消費者へ自社商品をPRする場所が圧倒的に増え、直接情報をやり取りすることだって可能です。SNSや動画配信サイトで企業が商品PRを行うのはもう当たり前の時代ですね。
また、ECでの買い物が当たり前になったということも大きな理由の一つです。自社ECサイトを運営することによって、販売業者を通すことなく商品を販売することが可能です。企業でなくても、個人でECサイトを運営することも珍しくありません。
D2Cでは基本的にECでの販売となるため、リアル店舗を持っていなくても自社商品の販売が可能です。ただし、他社プラットフォームのECではなく、あくまでも自社ECでの販売がD2Cとなることには注意が必要です。
商品を製造し、卸売業者や小売店へ商品を販売してそこから商品が売れていくという立場である以上、エンドユーザーの顔が見えづらかったかもしれません。
自社ECであればどこのどのようなユーザーが商品を購入しているか簡単に把握することができます。
販売まで自社で行えるため、自社のマーケティングを行うことが容易になります。
個人情報のため取り扱いには十分気をつけなければなりませんが、集めたユーザーの情報をもとに商品リニューアルや新規商品開発、どのようにPRしていけばよいかということを全て自社目線で考えることができます。
自社マーケティングを行えるようになれば、これまでより一層ブランディングが行いやすくなり、さらなるファン獲得の効果にも期待できます。
D2Cは収益が出しやすいというメリットもあります。
これまでは卸売業者や小売店での価格も考慮して販売価格を考えていく必要がありましたが、マージンを必要とする工程が減るため、自社の収益を増やすことができます。あるいは、販売価格を安くするというメリットも出すことができます。
また、リアル店舗も必要ないので、その分のコストも要りません。ECにも費用はかかりますが、お店の建物を用意するところから考えればコストはかなり削減できるでしょう。
noshは宅配の冷凍弁当をECで販売しているブランドです。
当初はWeb広告でのPRが主体でしたが、人気YouTuberとコラボしたことで人気が出ました。冷凍弁当を全く知らない人などあらゆる層に存在を認知してもらえたのではないでしょうか。
Noshは健康面にもこだわりを持っています。全メニューを糖質30g以下、塩分2.5g以下にしており、ただ時短になるだけではありません。
17kg(イチナナキログラム)は、10〜20代女性に人気の韓国レディースファッションのブランドです。SNSを中心にマーケティングを展開し、ECで販売をしています。
特にインスタグラムでのブランディングに力を入れており、インフルエンサーともコラボをすることでどんどんフォロワー数を増やしていきました。
ECはShopifyというECサイト制作サービスを用いて運営されています。誰でも簡単にECを制作でき、料金もそれほど高くないため、ECサイトをスクラッチ開発で作るより圧倒的にコストパフォーマンスが優れています。また、ECだけでなくリアル店舗を持っていることも17kgの特徴です。
BULK HOMMEは男性向けの洗顔料や化粧水などスキンケアに特化したD2Cブランドです。
2020年には人気タレントをCMに起用して注目を浴びました。今では様々なリアル店舗でBULK HOMMEの商品を見かけるようになりましたが、当初はデジタルマーケティングをメインで行い、D2Cブランドとして規模を拡大してきました。
パッケージにもこだわりがあり、洗顔剤や化粧水には珍しいスタンド型のパウチを採用しています。
D2Cは基本的に自社ECで販売を行うため、リアル店舗を持つ小売業にとっては競合になり得ます。その反面、D2Cブランドの商品を小売業のリアル店舗で販売することもあるため、協力関係にもなり得ます。
EC中心で小売業のようにリアル店舗を必要ないという従来の流通とは異なるため、今後流通の形がどのように変化していくかに注目し、その流れに対応していく必要があるのは間違いありません。
アメリカの大手小売業であるWalmartがD2CファッションブランドのBonobosを買収したという事例もあります。ビジネスモデルが違うからといって無視できる市場ではないのです。
D2Cの強みの一つとして、消費者と直接つながることができるという点があります。この点で言えば小売業もお店に消費者が来るのだから同じと捉えることができますが、その本質は顧客分析にあります。
自社ECを介した買い物では消費者の情報を直接集めることができます。また、SNSでマーケティングを行えば人物像の解像度が高い個人アカウントとつながることができます。
インスタグラムのフォロワーを見ればプロフィールや過去の投稿からどのような趣味趣向があるか詳しく把握できます。リアル店舗で買い物をした人はそこまでの把握が難しく、一人ひとり聞くわけにもいきません。
お店で買い物してくれる人の情報をどう取得していくか、それが従来の小売業がD2Cの流れに乗っていく重要ポイントの一つです。
LTVとはLife Time Valueの略称で、日本語にすると顧客生涯価値という意味になります。
顧客がある企業を利用し始めてから利用が終わるまでの生涯にわたって、顧客が企業にどれだけの利益をもたらしているかということを表す指標です。
顧客の数も大切ですが、個人が生涯のうちにどれだけ自分たちのお店で買い物をしてくれるかに注目し、ファンとして囲い込んでいくことも大切です。
そもそもD2C事業を始めるという戦略があります。ただし、製造業を自社で行う必要があるのでノウハウが必要で、立ち上げのためのコストもかかります。
前述しましたが、WalmartがBonobosというD2Cブランドを買収したことでD2C事業に参入しています。
また、D2Cブランドと協力してお店でそのブランドの商品を販売するという方法もあります。この記事で事例として紹介したBULK HOMMEの商品は様々なお店で販売されています。
製造者はお店で自社製品がどれだけ売れたかという具体的なデータを取得することができません。
消費者に一番近い立場である小売企業はよりパーソナライズ化された広告を打つことができるため、今までの不特定多数に向けた莫大なコストをかけた
広告戦略とは全く違うものになるという期待ができます。自社の取得できるデータをどう活用していくかが大切です。
良いプライベートブランドを作ることはファンの獲得につながります。
あの商品があるからあのお店に行こうと思ってくれるファンを増やすことで、LTVを向上させることができます。
他にもプライベートブランドには、競合と差別化できる、価格のコントロールがある程度できるというメリットもあります。プライベートブランド商品を強化していくことで、他とは違う自社ならではのブランディングを進めることが可能です。
より消費者に近く解像度の高いデータを集めるためにもアプリを開発するという方法があります。
アプリに登録された情報をもとに買い物データを結びつけることができれば、これまで見えてこなかった状況を把握できるようになります。そうなれば個人にもとづいた情報発信やリテールメディアとしての広告配信もできるためパーソナライズ化につながります。
最近では小売業もECを運営することが増えていますので、ECとの連携もさせることができればより可能性は広がります。